요즘 벽돌 판매 팀에는 늑대가 필요한가요, 양이 필요한가요?

실무자가 기업에 매우 중요하다는 것은 누구나 알고 있습니다. 누군가 저자에게 산업이 성숙 단계로 발전함에 따라 두 부서의 중요성이 점점 더 부각될 것이라고 말했습니다. 하나는 마케팅 부서이고 다른 하나는 인사 부서입니다. 그런데 건설업과 도자기 업계에 이상한 현상이 있다. 모두가 마케팅 부서의 역할에 대해 논쟁을 벌이고 명칭을 수정한 후, 저자는 약한 목소리를 내고 싶다. 인재경영을 위해 Paizhuan에 오신 것을 환영합니다.

최종 실무자는 "28년 규칙"이 될 수 없습니다

실제로 건설 및 세라믹 업계의 진입 문턱과 인력 안정성이 그다지 높지 않다는 것은 모두가 알고 있는 기업 이미지 총괄 이사인 Liu Han과의 대화입니다. 저자도 건설센터를 언급했다. 이제 실무자들의 질문이 다가온다. Liu Han은 직장에서 인재의 성장 과정이 네 단계로 나눌 수 있다고 믿습니다. 첫째, 진지하게 일할 수 있는 능력과 의지가 있는 것, 둘째, 일을 잘하고 일을 완수할 수 있는 것, 셋째, 할 수 있는 것입니다. 독립적으로 작업을 완료할 수 있고 품질이 높습니다. 넷째는 다른 사람에게 일을 가르치고 리더십과 지도 기술을 갖추는 것입니다.

보통 기업에서는 인력을 채용할 때 2단계와 4단계 인력을 선호합니다. 그 이유는 첫 번째 단계에 비해 두 번째 단계의 사람들은 진입 훈련이 필요하지 않고 개선의 여지가 더 크며 동시에 급여가 너무 높지 않기 때문입니다. 품질보다 양이 더 중요하며, 4단계 사람의 가치는 2단계 사람이 역량을 향상시키는 동시에 관리자 역할을 할 수 있다는 것입니다. 수량보다. 인력 측면에서 투자-생산 비율을 극대화하면 인재 구성이 피라미드 형태로 나타날 수 있다. 결국 일을 할 때 '80/20 법칙'에서 벗어나기 어렵다. 80%의 사람만이 할 수 있다. 20%의 일을 하고, 20%의 사람들은 20%의 일만 할 수 있습니다.

거대 팀 시스템이라면 이런 피라미드형 인력 구성이 합리적으로 보이지만, 현재 채널 분열 시장 환경에서는 " 단점 " 28/20 규칙'은 터미널에서 매우 분명합니다. 저자는 한 세라믹 타일 브랜드의 딜러를 방문했는데, 그는 거의 10명으로 구성된 팀을 가지고 있었는데, 사장 자신과 판매원 중 한 명만이 매장에 판매를 가져올 수 있었습니다. .값. 이러한 상황은 단말기에서는 드문 일이 아니기 때문에 딜러들로부터 채널 개발이 어렵고 매출도 높지 않다는 말을 자주 듣습니다.

이러한 채널 분열 시장 환경에 직면하여 끊임없이 변화하는 시장에 변함없이 대응하는 것이 최후의 수단이 될 것입니다. 폭풍 속에서 발판을 마련하려면 '28-20 법칙'을 버리고 만능 인재를 확보하고 육성해야 한다.

예를 들어 Nanjing General Ceramics는 고객 유치부터 고객 유지, 사전 판매 및 애프터 서비스에 이르기까지 "1회 주문 및 후속 조치" 메커니즘을 채택합니다( 공간 측정, 설계, 반품 및 보충)은 모두 한 사람의 책임에 속하며 이러한 방식으로 직원이 자신을 향상하고 다재다능한 인재로 발전하도록 장려하는 Suzhou Jianyi Marble Tiles의 쇼핑 가이드는 저자에게 다음과 같이 말했습니다. 팀, 쇼핑 가이드는 판매 및 판매는 쇼핑 가이드입니다. 또 다른 예는 Suzhou Xinzhongyuan Ceramics입니다. 기본적으로 모든 쇼핑 가이드는 일부 가정 장식 회사 및 디자이너의 채널 리소스를 탐색하고 유지합니다. 따라서 터미널의 기능적 분업은 시장 변화에 더 잘 적응하기 위해 약화되었습니다. 반면, 제조업체는 여전히 마케팅 부서를 잘라낼 것인지 아니면 영업 부서를 잘라낼 것인지 논의하고 있습니다.

저자는 Tongli Marble Tile의 상무이사인 Zhang Nianchao 교수와 인터뷰에서 다음과 같은 점을 언급했습니다. 효율적인 팀에 필요한 것은 감시자 그룹이 아니라 늑대, 개, 양이라는 '드라마 트라이앵글'의 생태학적 균형을 동시에 갖추는 것이 필요하다. 그 중 늑대는 채찍질을 하는 역할을 하며 어느 정도 공격성을 갖고 완벽을 추구하며 비판적이며 능력이 낮은 사람의 성장을 돕습니다. 개는 안정을 유지하는 역할을 하며 지도자나 회사에 대한 충성도가 높습니다. , 모든 것을 처리합니다. 양은 복종적인 사람이고 팀에서 불리한 위치에 있는 반면, "늑대"의 존재로 인해 무조건 결정을 내릴 것입니다. 최선을 다해 업무를 완수하는 과정에서 가치를 실현할 수 있습니다.

새로운 시장에는 새로운 인재가 필요합니다

일주일 전 Zhang Nianchao 교수는 China Ceramics Network의 WeChat 공개 계정에 "80년대 이후의 CEO는 현실이며, 새로운 의사 결정자는 다음에 적응합니다"라는 제목의 기사를 게재했습니다. 새로운 시장". 새로운 것을 배우기 위해 언급됨소비하고 새로운 요구 사항을 충족하면 새로운 세대의 의사 결정자의 적응력이 더욱 높아질 것입니다. 이러한 유형의 의사 결정자는 개발에서 가장 중요한 지점을 파악하고, 적절한 변화와 혁신을 채택하고, 팀 발전 경로를 원활하게 하는 데 능숙합니다.

저자는 단말기 시장 조사 과정에서 마르코 폴로(Marco Polo), 동펑(Dongpeng), 오웬 라이(Owen Lai), 노벨(Nobel), 등, 트레이더의 연령 그룹은 30~40세(90년대 이후~80년대 이후)입니다. 실제로 "새로운 시장에는 새로운 사람이 필요하다"는 이론은 보다 엄격한 방식으로 표현되어야 합니다. 새로운 시장에는 새로운 사고, 적응 능력, 혁신할 수 있는 용기를 갖춘 인재가 필요합니다. 그래서 우리는 젊은 거래자들에게서 빛나는 점을 많이 볼 수 있습니다.

위에서 언급한 것처럼 터미널 직원에게는 "80/20 규칙"이 존재합니다. 이들 중 대부분은 신세대 딜러의 전통적인 비즈니스 모델을 기반으로 합니다. 관리자, 거의 비슷한 문제가 있습니다. 팀이 발전함에 따라 필연적으로 일련의 문제가 발생합니다. 이러한 문제 중에는 중요한 문제도 있고 사소한 문제도 있습니다. 결국 인간의 에너지는 제한되어 있습니다. 관리자는 모든 일에 철저하고 실무적입니다. 한편으로는 부하 직원의 업무 열정에 영향을 미치고 다른 한편으로는 주요 문제에 대한 관리자의 생각에도 영향을 미칩니다. .

저자는 이들 젊은 거래자들 모두가 공통적인 특징을 가지고 있다는 사실을 발견했습니다. 즉, 팀을 이끌 때 목표에 따라 먼저 핵심과 보조를 구별한다는 것입니다. , 관련 문제에 집중하여 전체 팀 개발 상황의 핵심 사항을 잘 처리하십시오.

효과적인 터미널 팀 빌딩이란 무엇입니까

'80/20 법칙'을 포기하는 것인지, '늑대, 개, 양 생태계'를 구축하는 것인지, 아니면 새로운 세대를 거래자로 임명하는 것인지 말은 많이 했습니다. , 터미널 팀 구성과 관련하여 대부분의 딜러 자체에는 명확한 조직이 없으며 본사의 도움을 기다립니다.

현재 제품이 좋으면 시장 전망이 좋고 보조금이 있으면 터미널 운영이 좋을 것이라고 생각하는 일부 건설 및 도자기 회사가 여전히 있습니다. 정책이 시행되고 있습니다. 그러나 실제로 딜러에게 필요한 것은 완전한 이익입니다.단일 포인트가 아닌 모델이 필요합니다. 제품과 정책 외에도 브랜드 포지셔닝과 팀 빌딩이 중요합니다. 기업이 운영하는 딜러들이 단말기 시장의 고품질 자원 대부분을 점유하고 있는 것은 분명합니다.

변화를 원하는 나머지 딜러들은 실제로 최고의 기회를 놓쳤습니다. 예를 들어, 소규모 상점이 고급 브랜드를 구축하고, 채널을 활용하고, 운영을 확장하려면 커뮤니티를 운영하고, 디자이너 채널을 개발하고, 세일즈맨, 쇼핑 담당자 등 보다 전문적인 팀이 필요합니다. 가이드, 애프터 서비스 직원 등 이때 그들이 직면하게 될 가장 큰 문제는 인력 채용이다. 인력을 채용할 수 없는 것이 아니라 인재를 채용할 수 없다는 점이다.

2019년, 채널 분열과 개편 심화로 업계의 '겨울'을 맞이한 지금, 이에 의지해서는 살아남을 수 없습니다. 획기적인. 경영대학원 설립 이후 많은 기업에서는 딜러들이 더 빠르고 더 나은 발전을 이룰 수 있도록, 단말기의 안정적인 수익 모델을 창출할 수 있도록 인력 교육부터 채널 개발까지 일련의 지원과 지원을 제공해 왔습니다.

▲구이양 종합 도예 간부 훈련

저자가 이해하는 한, Jiangjun Enterprise는 Jiangjun Business School이 이끌고 있으며 "인재 훈련, 지원 및 터미널 권한 부여"라는 획기적인 개발 전략을 완전히 구현합니다. 올해부터 전국 수십개 지역의 딜러들에게 대량의 고품질 지식과 자원, 인재를 정확하게 전달해왔습니다.

단말기 역량 강화는 단순한 슬로건이 아닙니다. 단말기 시장 팀의 창설과 인재 육성은 딜러가 오랫동안 현지에서 자리매김할 수 있는지 여부를 결정합니다. 단순해 보이는 질문을 생각해보니 그 안에 많은 지식이 담겨 있다는 사실에 놀랐습니다. 물론 위의 내용은 개인적인 의견일 뿐입니다. 더 나은 통찰력이나 다른 의견이 있으면 기사 아래 메시지 영역에서 자유롭게 논의해 주시기 바랍니다.