연구에 따르면, 세라믹 딜러들은 제조업체의 이 네 가지 상황을 가장 두려워합니다!

기사/Zencan

"이 x형 딜러는 왜 절대 성공하지 못할까?" "이 x형 딜러는 늙을 때까지 노력해도 절대 성공하지 못할 것이다! "이런 종류의 딜러는 곧 없어질 것이다!" 》... 세라믹 친구들의 WeChat 서클에는 이와 같은 기사가 끝없이 있는데, 이는 딜러에 대한 세라믹 제조업체의 열렬한 기대를 생생하게 반영합니다. 그리고 요구 사항은 항상 상호적입니다. 제조업체는 딜러에 대해 높은 기대를 갖고 있지만 실제로 딜러는 제조업체에 대한 요구 사항도 있습니다. 다만 기사를 구성하고 체계적으로 표현하는 데 불편함이 없을 뿐입니다.

그렇다면 딜러는 제조업체에 대해 어떤 요구 사항을 갖고 있습니까? 아마도 그 반대는 더 직접적이고 강력할 것입니다. 즉, 제조업체에 대해 가장 두려워하는 것은 무엇입니까?
오늘 저자는 2019년 중국도자기네트워크의 여러 곳에서 터미널 조사를 하면서 인터뷰한 딜러들의 제조사에 대한 속마음과 무기력한 불만을 요약하고, 제조사들이 가장 두려워하는 네 가지 상황으로 압축했다.

시나리오 1: 태도의 큰 변화

중국 도자기 네트워크의 최종 조사에서 이러한 상황은 흔하지는 않지만 매우 나쁜 영향을 미치는 상황입니다.
가장 수익성이 높은 모델, 가장 저렴한 보조금, 가장 강력한 지원... 제품 샘플을 원하시면 즉시 보내주시고, 원하시면 즉시 준비하십시오. 상황을 테스트하고 싶다면 즉시 사람들을 보내십시오. Go... 우리는 관심 있는 딜러에게 모든 종류의 지원을 제공할 수 있습니다. 일부 제조업체는 투자 모집에 매우 적극적이며 잠재 딜러가 자신을 선택하지 않는 것이 세상에서 가장 큰 후회가 될 것이라고 느끼도록 모든 수단을 시도합니다.

의도한 딜러가 실제 딜러가 되면, 특히 첫 번째 대금을 받고 매장을 짓고 나면 제조사의 태도가 180도 달라지게 됩니다. 우대 정책도 필요하지만 기다려야 하고, 인력 지원도 필요하지만, 베스트셀러 제품도 필요하고, 재고 잔고도 다 팔아야 하고… 상품, 우리는 더 이상 딜러와 많은 의사 소통을 하지 않습니다.

입사 전과 입사 후의 태도가 전혀 다르다. 입사 전과 입사 후의 태도는 '돈 빌리기 전에는 손자, 돈 빌리면 삼촌'과 매우 비슷하다.

전후의 큰 태도 변화는 크고 작음을 막론하고 방법의 문제인 것 같지만, 본질적으로는 성실성이 결여된 문제이며, 이를 실천하는 방향성의 문제입니다. 즉각적인 것에만 초점을 맞추고 장기적인 것은 아닙니다.

시나리오 2: 불충분한 브랜드 홍보

중국도자기네트워크의 단말기 조사에서 제조업체가 브랜드 홍보를 강화할 것이라는 희망은 거의 모든 딜러가 언급하는 문제이며, 선두 브랜드에 합류한 딜러도 예외는 아니다. 대형 브랜드이든 중소 브랜드이든 브랜드 프로모션 강화는 필수적인 조치라고 할 수 있다.

일부 딜러들은 브랜드 홍보에 제조업체의 지원이 필요할 때 제조업체가 브랜드 홍보보다 다른 요소가 더 중요하다고 강조하거나 브랜드 홍보가 제조업체에 의존할 수 없고 딜러 자체의 노력이 필요하다고 주장하는 경우가 많다고 보고했습니다. , 그들은 지원을 제공할 수 없어 무력감을 느끼게 됩니다.

제조업체를 선택할 때 일부 딜러들은 첫 번째 배송에 대한 리베이트, 매장 장식 보조금 등과 같은 우대 정책만 눈앞에 보거나 제조업체의 거짓 약속에 속고 브랜드 인지도를 무시하고 제조사의 심층 조사. 제조사들과 함께 '밀월기'를 보내며 브랜드의 인기와 영향력이 얼마나 중요한지 깨달았고, 동시에 자신의 힘만으로는 브랜드의 인기와 영향력을 높이는 것이 얼마나 어려운지 깨달았다.

브랜드 홍보가 부족하다는 것은 기껏해야 기업 특성과 사업 초점이 다르기 때문일 뿐이지만, 최악의 경우에는 강도가 부족하다는 징후 중 하나입니다.

시나리오 3: 단말기 지원 제공 불가

솔직히 China Ceramics Network의 단말 조사에서 상당수의 딜러들이 제조업체의 지원에 매우 불만족스러워서 대부분이 제조업체의 단말 지원에 대한 요구 사항이 없다고 마지못해 말할 것입니다.

실제로 터미널 지원은 딜러들이 매우 우려하는 문제입니다.제조업체가 창의적이고 효과적인 제품 언어 및 마케팅 계획을 제공하고, 수익 시스템 구축과 효율적인 팀 구축을 돕고, 채널 확장, 엔지니어링 및 조립 분야 진출을 안내하고, 실무적인 직접 지도를 통해 이를 구현할 수 있기를 바랍니다. .실제로...

제조업체가 딜러에게 진정으로 지원을 제공하려면 인력, 물적, 재정적 자원을 늘려 딜러에게 희망을 주고, 마케팅 부서와 딜러를 지원하는 기타 부서의 전투 효율성을 높여야 한다고 믿는 딜러도 있습니다. "철을 만들려면 열심히 해야 한다"는 말만 하는 것이 아니라, 투자 계획에서 딜러들에게 "유모식 지원"을 제공하겠다고 말하지만 실제로는 사람조차 파견하여 사업을 도와줄 수 없습니다. 여행.

단말 지원은 딜러 회의 및 교육에서 끝나서는 안 되며, 딜러에게 실제 정보 및 조치를 제공하도록 촉구할 때 강압 및 유인을 사용해서는 안 됩니다.

시나리오 4: 제품 개발이 뒤쳐짐

China Ceramics Network의 최종 조사에서는 제조업체가 제품 개발을 강화하기를 바라는 딜러의 욕구가 제조업체의 브랜드 홍보 강화에 대한 욕구보다 더 강했습니다.

R&D 및 생산 능력이 충분하지 않기 때문에 일부 제조업체의 제품 R&D 및 생산은 자체 장비, 생산 능력 및 기타 생산 조건에서만 시작되거나 맹목적으로 추세를 따르고 모방하여 개성이 부족한 제품이 탄생합니다. 엔지니어링 채널, 조립 채널에서 가격 우위가 부족한 등 문제가 많습니다...

이러한 문제는 종종 제품이 시장에서 심각하게 퇴출되고, 경쟁력이 부족하며, 딜러와 소비자의 요구를 충족시키기 어렵게 만드는 결과를 낳습니다. 이로 인해 더욱 심각한 문제는 베스트셀러 제품의 공급이 부족하고, 창고에는 판매가 부진한 제품이 가득하다는 것입니다.

브랜드 홍보와 단말기 지원이 충족되지 않으면 많은 딜러들이 제조업체에 대한 요구 사항을 반복적으로 낮추고 제조업체는 브랜드 홍보가 부족하며 제조업체는 단말기 지원을 제공할 수 없기 때문에 열심히 노력합니다. 우리 스스로.

실제로딜러의 기본 요구 사항은 매우 간단합니다. 즉, 신제품 개발은 신속하고 시의적절해야 하며, 제품(시장) 세분화는 정확하고 효과적이어야 하며, 가격은 각 채널의 요구 사항을 충족해야 하며, 과잉 재고 없이 충분한 공급이 보장되어야 합니다.

물론 딜러들은 그것보다 제조사를 더 두려워합니다. 예를 들어 제조업체가 영업사원, 지역 관리자, 심지어 브랜드 CEO/영업 CEO/마케팅 CEO를 자주 변경하여 제조업체의 개발 전략 및 마케팅 정책에 안정성과 일관성이 부족하여 딜러가 제조업체에 대한 두려움을 갖게 되는 것에 대한 두려움입니다. "괴롭히는 기업" 그들은 종종 제조업체의 영업 사원이 너무 야심적이고 일손이 부족하고 빠른 성공과 즉각적인 이익을 열망하며 일반적으로 한 가지만 말하고 다른 것을 보지 못한다는 것을 두려워합니다. 도움이 필요할 때 누구든지, 월말에 물건 대금을 요구하면 "목숨을 잃게 될 것"입니다......

그러나 이러한 상황은 기본적으로 이 기사에 언급된 네 가지 상황으로 처리될 수 있습니다.

따라서 제조업체가 협력할 가치가 있는지 판단하기 위해 딜러는 위에서 언급한 네 가지 상황을 고려할 수 있습니다.